Podría sonar muy controversial asegurar que no tenemos solamente un cerebro, sino que son tres, muy diferentes entre sí, aunque con gran interconexión entre ellos. Esta es la teoría reconocida como “cerebro triuno” por el neurocientífico Paul D. MacLean, uno de los investigadores con mayor renombre a nivel mundial quien, hace poco más de cincuenta años, demostró sus hipótesis y tesis de una manera prácticamente irrefutable.
El primer cerebro y el más primitivo, el cerebro reptil o reptiliano, tan básico que se ocupa de nuestras necesidades más elementales, como respirar, alimentarse, atacar o huir. Es este cerebro, tan aparentemente fútil, el que toma la decisión de comprar algo o de satisfacer una necesidad a cualquier precio; sin embargo, no es necesariamente el que compra. Aquí es cuando los otros dos cerebros se convierten en protagonistas para complacer al reptil.
EL GRAN DISCO DURO EMOCIONAL
El cerebro límbico (sistema límbico) es el gran disco duro de almacenamiento de experiencias, las cuales son convertidas en emociones, por ello, se le reconoce como el cerebro emocional y del que los vendedores se aferran para lograr que se elija el producto o servicio que ellos comercializan. Es realmente fundamental comprender cómo este influye en el proceso de elección y su vínculo con el de la razón, el córtex. Con esta información, podrás comprender lo más anhelado: que ese cliente te continúe comprando nuevos productos o servicios, o que aumente la calidad, el volumen o el plan de lo que haya adquirido inicialmente.
SÉ OBJETIVO CON TUS CRÍTICAS
En el asunto de las neurociencias, es de demasiada importancia conocer la funcionalidad de los cerebros, con el fin de clasificar en niveles de influencia cada uno de ellos, puesto que esta renombrada teoría, debidamente articulada con la programación neurolingüística, da como resultado una poderosa fusión para administrar el proceso de venta a nuestro favor. Puedes profundizar y descubrir más en el libro "LA VENTA INTELIGENTE", de José Rodríguez. En la antedicha obra, encontrarás algunas importantes críticas razonables a la teoría, sin dejar de utilizar su bases para la aplicación moderna.
